中国艺术研究院(中国艺术研究院研究生院)




中国艺术研究院,中国艺术研究院研究生院

2022年11月,医药电商B2B企业药师帮向港交所更新了招股书,将医药电商赴港上市潮延续至年底。国内医药电商根据用户类型和流通渠道不同,主要可以分为B2B、B2C、O2O三种模式。其中,B2C交易最为活跃,O2O最接近线下购药场景,而B2B交易规模最大。2022年,医药电商B2B市场份额占比超过93%,牢牢占据着医药电商行业的主导地位。根据公开资料信息,36氪研究院将医药电商B2B定义为利用信息技术与互联网平台,直接连接医药生产企业和医院、诊所及药店等各个B端,提供药品采购、配送等服务的电商平台。医药电商B2B通过对原本分散的商品流、信息流和物流等进行整合,实现对医药流通过程降本、增效、赋能的价值表达。

1. 发展历程:曲折中前进,发展历程受政策影响明显

从萌芽到兴起,从国家禁止到鼓励发展,我国医药电商B2B在曲折中前进,发展历程受政策影响明显。2011年以前为萌芽探索阶段。1996年,我国医药电商B2B初露端倪,主要围绕医药信息收集、产品广告发布以及药品服用指导等初级功能;2000年,国家批准医药电子商务试点单位,医药B2B模式正式启动;由于市场一度混乱,2004年医药类电商网站被禁止;2005年,禁令解除,医药电商B2B市场被纳入了国家法规。2012-2014年为成长兴起阶段。2012年,天猫医药馆重新开张,成为当时医药电商B2B市场引人注目的市场行为;2014年,发布《互联网食品药品经营监督管理办法(征求意见稿)》,给网上药店带来革命性变化和新的曙光。2015年以来,我国医药电商B2B进入深化发展阶段。市场规模逐年攀升,并且受到资本青睐,融资事件频发;两票制、带量采购使药企探索数字化推广方式,为医药电商B2B带来发展机遇;2019年,交易规模突破1000亿元,成为具有里程碑意义的一年;2022年,医药电商B2B模式凭借超93%的市场份额牢牢占据着医药电商行业的主导地位。

2. 发展背景政策端:政策为第一驱动,推动医药电商B2B规范化、有序化发展

医药行业为我国强监管行业,受政策因素影响明显,而医药电商B2B事关居民用药安全和健康,政策是其发展的第一驱动。近年来,国家围绕两票制、带量采购、互联网+医疗、电子处方流转和网售处方药等方面发布了一系列核心政策,推动医药电商B2B规范化、有序化发展。2016年,国务院医改办会同国家卫生计生委等8部门发布《关于在公立医疗机构药品采购中推行两票制的实施意见(试行)》,推行两票制,压缩了流通渠道层级,减少了医药流通中间环节的业务模式比重,促使医药供应商积极拓展更高效的线上数字化推广新方式。2021年1月,国务院办公厅出台《关于推动药品集中带量采购工作常态化制度化开展的意见》,促使医药供应商分销战略向线上转移,为医药电商带来未中标品种红利。2021年10月,商务部在《“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》中指出,到2025年,药品流通行业将培育100家左右智能化、特色化、平台化的药品供应链服务企业。

需求端:满足长尾需求,医药B2B为基层医疗机构和中小药店解决“供应链之殇”

在我国的药品流通体系中,B端的销售渠道主要为医疗机构和药店。根据《中国药店》数据显示,我国下沉市场的中小连锁及单体药店数量占全国总量的80%,加上众多基层医疗机构(村镇诊所、卫生室等),构成了潜藏着巨大增量空间的长尾市场,已成为医药电商B2B行业新的增长引擎。这些销售机构分布区域广阔且分散,使用传统医药流通体系时存在药品流通链条长、费用高、交付慢等问题,药品采购困难,亟需解决“供应链之殇”。这就为医药电商B2B提供了广阔的市场空间——借助信息技术与互联网平台,重塑与改造供应链,为下沉市场医疗机构和中小药店提供一体化赋能服务。例如,医药电商B2B平台药师帮在创办之初就瞄准了下沉且分散的小B端市场;药京采作为京东健康旗下的B2B平台,致力于为中小连锁及单体药店提供数字化的药品一站式采购及服务,在基层药房与医药工业、商业企业之间建立起数字化桥梁;成立于2017年的一块医药,专注为中小型区县连锁药店提供全流程供应链、运营、技术支持三位一体的服务。

此外,大数据、云服务、物联网、区块链、人工智能等互联网技术贯穿生产、质检、流通、溯源、仓储、查验货等多个环节,为医药电商B2B赋予了技术底色,驱动行业快速发展。同时,医药物流技术与服务模式根据市场需求不断优化升级,助力医药电商B2B物流运输高效流转。

3. 发展现状产业链结构:由上游药械厂商、中游医药电商B2B企业、下游需求方组成

产业链上游为药械厂商,包括药品制造商、医疗器械制造商等。产业链中游医药电商B2B根据发起方不同,主要包括政府主导型B2B采购平台、传统医药流通企业自建B2B平台以及第三方医药电商B2B平台三种类型。政府主导型B2B是由政府牵头、为药品供需双方提供的非盈利性的电子交易场所,数量较少,包括广东省第三方药品交易平台、青海省药械集中采购网等。传统医药流通企业将B2B作为销售渠道的线上延伸和扩大,搭建或接入互联网B2B平台进行在线交易,依托药品种类、仓储物流、客户资源、资金等先发优势服务用户,形成了“医药+电商”的商业模式,主要包括九州通网、药易购、上药云健康等。第三方医药电商B2B企业携带互联网基因切入医药领域,搭建B2B电商平台为供需双方提供药品相关的交易服务,市场化程度高,以价格、服务等优势吸引用户,形成了“电商+医药”的商业模式,主要包括药京采、药师帮、药帮忙等,多为轻资产的新兴企业。产业链下游需求方主要包括医疗机构和药店,其中医疗机构涵盖医院、诊所、卫生室等,药店包括连锁药店和单体药店。

市场规模:市场规模持续增长,2021年突破2,000亿元

近年来,在新医改政策红利、“互联网+”在医疗健康领域的加速渗透与转化、以及大数据、物联网等新兴技术不断进步的多重因素助推下,我国医药电商B2B市场规模保持着持续增长态势。2019年,市场规模突破1,000亿元;2020-2021年,受疫情影响,电商购药成为首选,医药电商B2B高速增长,市场规模于2020年增长至1,723亿元,2021年突破2,000亿元。随后,2022年药品网售新规落地,网售处方药有条件放开,给医药电商B2B赛道带来新的发展机遇,市场规模进一步扩大至2,277亿元。

竞争格局:头部B2B平台领跑赛道,行业呈现“全国龙头+区域龙头+偏远散户”格局

我国B2B医药电商快速发展,传统医药流通企业B2B电商模式持续深化,新兴第三方B2B电商已由”成长期“向”成熟期“迈进。当前,头部平台壁垒明显,药师帮、九州通网、药兜网、1药网、药京采等处于赛道领跑地位,拥有深厚的服务及仓储运输优势,平台产品种类丰富,形成了深度的客户积累。其中,2021年药师帮交易规模已达到275亿元人民币,而中小平台面临着营销、物流、服务、数字化等多方位的难点。从布局维度看,当前医药电商B2B行业呈现“全国龙头+区域龙头+偏远散户”的竞争格局。除了以九州通、医统天下等为代表的进行全国性布局的平台,医药B2B企业目前大都只完成了重点区域的基础布局,距离实现全国性布局道阻且长。例如,药易购当前专注于四川省内零售终端的全面覆盖,从2019年的3.3万家增长至2020年的3.7万家,覆盖率高达80%。

4. 发展趋势中小企业倾向个性化发展,行业呈现细分、垂直化发展趋势

当前,行业内形成了传统医药流通企业B2B比拼资源,第三方B2B企业比拼模式的发展局面,进而产生了“大而全”与“小而美”的明显区隔。第三方B2B企业大都立足于自身优势,以单节点切入市场,运行模式具有明显的标签化特征。例如,药聚多以品种齐全为核心功能,致力于打造全国品种最全的第三方药品采购平台;药便宜紧扣行业“采购成本高”的现实痛点,凭借较低的价格吸引用户;终端联盟重点服务于中小连锁、单体药店、基层医疗机构等中小B端,利用移动互联网平台实现分散终端的“联盟化”。上述三家企业的核心功能分别指向产品、价格和连接,具有明显的个性化特征。随着时间的推移,越来越多的中小企业投身医药电商B2B,在缺少深厚积淀并希望快速切入市场的情况下,企业将更加倾向于对医药B2B进行个性化的诠释,细分和垂直将成为行业未来发展的重要趋势。

打造“药品交易+X”多元化服务,实现向产业链两端的无限渗透

搭建交易平台仅为医药电商B2B最基本的一步,更重要的是后端生态系统的建设。未来,医药电商B2B平台将利用海量数据及高新技术渗透更多环节,为产业链上下游各端提供“药品交易+X”的多元化服务,更好地发挥“互联网+传统行业”的优势。一方面,以信息化手段多维度赋能上游药企,提供定制化营销推广、智慧化仓储、供应链金融等服务;另一方面,为下游医疗机构、药店提供人才培训、门店管理、线上运营等配套服务,提高拉新,续客及盈利能力,最终实现医药电商B2B向产业链两端的无限渗透,彻底打通中间渠道。

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